Orientação do Esforço Comercial e Administração de Vendas

Orientação do Esforço Comercial e Administração de Vendas

Algumas características são muito comuns e fáceis de se encontrar nas áreas de vendas das empresas. A seguir fazemos algumas perguntas. Verifique quais se aplicam a seu caso.

- Seus vendedores vivem pedindo mais descontos?
- Querem oferecer condições especiais que fogem à regra estabelecida?
- Sempre acham seus preços altos?
- Somente alguns produtos são bem vendidos. Os outros têm vendas bem abaixo do esperado?
- Os vendedores apresentam comportamentos inadequados?
- Sua equipe parece não se esforçar o suficiente e perde o "pique” facilmente?
- Você tem muitos clientes bons, porém, inativos?

Se você respondeu “sim" para uma ou mais que uma das perguntas feitas, saiba que não está sozinho, esses problemas são bastante freqüentes e a solução deles representa uma grande oportunidade para o desenvolvimento de sua empresa. Em geral, o mercado para a maioria dos produtos e serviços é enorme. Ocupar uma parcela maior só depende de melhorar a competência das atividades de venda. É preciso aumentar a produtividade da equipe, o que se consegue lançando mão de uma série de procedimentos consagrados. A orientação aos vendedores é fundamental. Eles devem conhecer detalhadamente as características, as vantagens dos produtos e o mapeamento do mercado, devem também ser estimulados a ter um comportamento correto, o que inclui trabalhar todo o “mix de produtos” e agir de maneira ética com os clientes. Por fim, são obrigatórios: a administração, o controle e o treinamento de vendas.